こんにちは、次世代サラリーマンです！
今回は売上についてお話ししていきます。
経営でうまくいき利益をだすためには売上を上げるか経費を削減する方法しかありません。
大企業では会社の利益を出すために人件費やその他経費を削減して…という話はよくありますよね。
それは大企業だからできることであり、中小企業にはおすすめできません。
というのも、
大企業は資本金や利益剰余金といった経営資本が強いので大丈夫ですが、そもそもの経営資本が弱い中小企業は削減できるほどの経費もないからです。どこで経営の安定化を図るかというのはおのずと売上を上げるほうがベストだというのがわかります。
売上を上げるために必要な戦略と考え方についてお話ししていきます。
売上をあげるためには客数と客単価だけ？
売上をあげるために考えることは
売上高＝客単価×客数
といったふうに非常にシンプルです。
この客単価を上げてと客数を増やせば売上は上がります。
それでは、客単価と客数を上げるためにはどうしたらいいのでしょうか。
売上を上げるために客単価をあげるには？
客単価＝平均単価＋買上点数
平均単価を上げるために必要なことは、小売業であれば数ある商品飲食業であれば数あるメニューの中から高価格の商品やメニューを売ることができればいいのです。
一概に高単価の物が売れればいいというものではないのですが・・
【高単価のものが高利益（売上ー原価）とは限らないので】
ここでは平均単価を上げる考え方や施策を説明していきます。
高くても売れるための付加価値をつけることと差別化を図る
小売業であれば買った商品にアフターサービスや送料無料や付属品がついてくるといったものがあります。
例えば、家電を買うとしたときの大型量販店で買うほうが安くで買えるが、地域にある店舗で買うと買った後の1年間無料修理サービスや不明な点が気軽に聞けるとなると多少高くても後者を選ぶ方は多いと思います。
飲食業であれば、大型チェーン店であれば安くて食べれるが、地域のお店では、地元の食材にこだわった手作り料理が食べられるといったことや一品注文すれば静かな空間で数時間居られて仕事もできるスペースがあるとなると多少高くても後者を選ぶ方は多いと思います。
こういった商品自体では差別化が難しい小売業でもサービスといった付加価値をつけることで差別化が図れるのです。
また、高い商品を買ってくれるお客様にターゲットをシフトして商品を改め直すことも
一つの手でしょう。
次に買上点数をあげる考え方や施策を説明していきます。
お客様一人一人に一品でも多く買ってもらう
小売業・飲食業どちらでもいえますが、単品販売をしているものをセット販売に変えられないかを検討すること、タイムセールと銘打って時間帯を絞って安くする（飲食ならランチタイムとしてプラスいくらでスープがついてくるなど）や、２点目購入からは３０％引きといった施策も効果的でしょう。
売上を上げるために客数をあげるには？
客数＝顧客数＋購買頻度
顧客数を増やすには？
まず顧客数を上げるために必要なことは、小売業でも飲食業でもいえることですが新規顧客を獲得することと、現在の顧客を逃さないことです。
新規顧客獲得に必要なことはまず消費者の購買心理を知ることです。物やサービスが売れるまでの過程は以下のとおりです。
| 消費者の行動： 認知 → 興味・関心 → 他社との比較 → 購入 → リピート |
新規顧客を獲得するにあたりこの消費者行動を把握してどの過程で自社は弱いのかを把握することから始まります。
例えば、認知で弱ければまだ消費者に認知されていない状態なので広告や看板といったように知ってもらうことに力をいれることです。
認知以降も続けて説明していきますが、興味・関心が弱ければ相手の困りごとやニーズ・ウォンツにフォーカスして考えればいいのです。
消費者が他社と比較したうえで自社の商品購入までに至ってないとしたならば、競合他社に負けない自社の強みやオリジナリティを作り独自性をだすことに力をいれればいいのです。
購入までしてもらっても一回限りでは新規顧客獲得したとはいえないので、２回目以降の購入（リピート）に繋げるための施策として、ＬＩＮＥ登録した方限定でお得な情報やクーポン券がもらえますとしてＬＩＮＥに登録してもらって新規の顧客リストになったといえるでしょう。
リピートをしてもらえるようになってきたら冒頭でもはなしたように現在の顧客を逃さない施策として顧客満足度を上げる取り組みを考えて購入単価をあげていけばベストです。
購買頻度を上げるには？
ＤＭ（ダイレクトメール）やＬＩＮＥで顧客リストの方々に割引クーポンや新商品の案内を定期的に発信することです。
期限付き値引き商品や季節限定商品を打ち出して特別感を出すことも効果的でしょう。
売上を上げるには何が必要か？
今までの説明を踏まえた上で自社に足りない部分はどこなのかというのをしっかり把握して、そこを強化するためにはどういったことに注力すればいいかを知ることです。
それを知った上で目標（到達点）を定めて行動を起こしていくことが大事です。
現在と目標（到達点）の距離を縮める日々の努力に勝るものはありません。
新規客にもリピーターにも喜ばれるサービスの考案や日々の努力が売上アップのカギとなるでしょう。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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