こんにちは、次世代サラリーマンです。
現在、日本が力をいれていることの1つに事業承継というのがあります。
事業承継に力を入れている背景には、企業としては順調であるにもかかわらず代表者の高齢化で引退（身内で引継ぎ者がいない）とともにお店をたたむといったことがあり、国の経済を立て直すためにも企業の存続に力を入れていると考えられています。
事業承継には家族などの身内が事業を引き継ぐ場合と第３者が企業を買収するM＆Aがあります。
その中の、M&Aをしている方の考え方で面白い事例がありマーケティングの面でとても勉強になるなと思ったので紹介します。
リストマーケティングとは？
そもそもリストマーケティングの「リスト」とは、顧客リストのことを指します。顧客リストの中身は企業やビジネスによりけりですが、多くの場合、以下のような情報が含まれます。
リストに含まれる情報の種類
- 氏名
- 生年月日
- 電話番号
- メールアドレス
- 住所
- 流入経路
- 問い合わせ履歴
- 購入履歴
B2Bの場合、「社員数」や「メイン事業」などといった、企業特有の属性が含まれることもあります。
そしてリストマーケティングとは、そうしたリストに対して効率よくアプローチするマーケティング手法のことです。
リストマーケティングで特に活用されるのは「メールアドレス」です。メールアドレスリストをいかに管理し、いかに適切なアプローチを仕掛けられるかが、リストマーケティング成功のカギとなります。
顧客リストを用いたマーケティング手法のことですね。
リピーターがいるお店だと大体は顧客リストなるものがあるはずです。
それでは具体的にリストマーケティングを使ったM&Aについて解説します。
小さな事業所のM&A
20年続くクリーニング店がありました。
どこにでもあるような町のクリーニング店なので、クリーニング以外の営業はしていません。
20年も続く町のクリーニング店なので、顧客リストもかなりの人たちが登録されていました。名前・連絡先・メールアドレス・住所など…
店主も高齢でお店をたたもうとしていました。
というのも、息子は一企業で勤めており、クリーニング店の売上は安定しているものの売上額はたかが知れているので、第３者が事業を引き継ぐなんてことは頭になかったからです。
が、しかし
M&A（お店を引き継ぎたい）したい人がいたのです。
クリーニング店を引き継ぎたい人の経営戦略とは？
一般的に考えたら、ある程度経営基盤が安定した中小企業なら引き継ぎたい気持ちもわかりますが、町の小さいお店を引き継ぎたいというのはなかなか思わないですよね。
その引継ぎ者の目的は、お店ではなく「顧客リスト」を手にいれたかったからなのです。
では、なぜ顧客リストがほしいのか？
それは…
その顧客リストを使って新たな事業展開ができると思ったからです。
それはクリーニング業とは全く別の事業をです。
しかも、20年も営業している信頼があるお店の顧客リストがあれば集客をする必要がなく新商品・サービスを提供ができますよね。
クリーニング屋としての営業も続けながら、お店の信頼も落とさず新たに商品・サービスの周知することができます。
顧客リストがあるということは１回きりのお客さんではなくリピーターになってくれているということです。
それはそのお店のファンということがいえます。
顧客リストからの新事業展開
顧客リストに、名前・年齢・連絡先・メールアドレス・住所などが載っているとそこから読み取れることはたくさんあります。
例えば、
多い年齢層 → その年代が抱える悩み・一般的な現状（既婚世代であれば子どもがいるなど）が予測できる。
住所 → １軒屋かアパートか、住んでいる地域は土地や家賃相場が高い地域なのかで所得も予測できる。
話を戻すと
クリーニング屋を引き継いだ人が現在、何らかの事業を営んでいる人であればその商品・サービスをクリーニング屋の顧客に展開していくことができます。
顧客リストの多い年代層や住所などを見て新たな価値提供もできますよね。
例えば
中学生くらいの子どもがいる主婦層が多ければ、高校進学塾の事業展開。
駅から遠いところに住んでいる人が多ければ、車通勤の人が多いと仮説を立てて中古車販売の事業展開。
顧客リストの全体像を把握して、抱える悩みやニーズを予測していくと色々な事業展開が考えられると思います。
まとめ
実店舗を経営するときのマーケティング思考ポイントは5つあります。
✅半径3km圏内の人口や性別・年齢層のデータを収集する。（しかし、ブランド力（独自性）の高い店舗は遠くからでもお客さんは来る）
✅商圏範囲の人口データ等から消費者ニーズ（需要）をリサーチする。
✅市場（半径3km圏内の人口）から最も多いであろう消費者ニーズ（需要）を見つけたらターゲットを絞る。
✅ターゲットが決まったら、ターゲット（消費者）が求める商品・サービスを作る。（自己満足な商品・サービスだとNG）
✅ターゲット層への広告・宣伝をして商品・サービスを知ってもらう。
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