こんにちは、次世代サラリーマンです！
今回は起業をするときのビジネスモデルについて
理解してもらいたいと思います。
単にビジネスモデルといっても
多種多様な種類もあれば
時代とともに変化もしていきます。
ビジネスモデルとは簡単にいうと
「会社が利益を出すまでの仕組みづくり」
といったところでしょうか。
ビジネス・アイデアの発想の幅が
格段に広げるためのビジネスモデルを
構築していくための流れや考え方を
説明していきます。
ビジネスモデルを作るための顧客・ターゲットを決めるの5つの問いかけ
今回、特に売りたい人（ターゲット）は誰か？
ターゲットを決めないことには
販売する商品・サービスを作るうえでも
行き詰ります。
まずは特に売りたい人は
どういった人を想定しているのか
を明確にしましょう。
ターゲットのニーズ・ウォンツは？
ターゲットが必要としているものや
ほしい物や嗜好品はどういったものが
あるのかを考えて適格にとらえることで、
ヒット商品や人気サービスを生み出します。
消費者の購買心理としては、
必要（ニーズ）としているものは
価格がなるべく安く買おうという心理が働き、
ほしい物や嗜好品に対しては、
ある程度高いお金を出しても買いたい
という気持ちが働きます。
商品の価格設定をする上で
このことを頭に入れておくとで
他社との比較をする以外の
設定基準ができるでしょう。
ターゲットに特徴（ライフスタイル、思考性、行動傾向）は？
ターゲットのライフスタイルや
思考・行動傾向を考えることも大事です。
なぜそこまでする必要があるのか
と思われるかもしれませんが、
ターゲットのライフスタイルや
思考・行動傾向を考えることで、
購買意欲を高めるための仕掛けを
作ることができ
売上アップにつながるからです。
そのターゲットの需要はどのくらいあるのか？
ターゲットを決めたら
そのターゲットがどのくらい存在して
その何パーセントが
自社の商品・サービスを買ってくれるのか
を把握したほうがよいでしょう。
あまりにもニッチすぎて
そもそものターゲットとなる人が少ないんじゃ、
自社の商品・サービスを買う人は
さらに狭まります。
ターゲットとなる人が多く、
競合他社が少ないというのが理想ですが、
今の時代はモノやサービスが溢れているので、
ターゲットとなる人が多ければ、
競合他社も多いのが現実ですので
自社の独自性を出してアピール（宣伝）
していくのがいいでしょう。
ターゲットはどんな時に自社の商品・サービスを利用するのか？
ターゲットがどんな時に
自社の商品・サービスを利用するのか
を考えるには、
先ほど説明している
ターゲットのライフスタイルや思考・行動傾向を
考えることで答えがでてくると思います。
ビジネスモデルを作るための商品・サービスを決める5つの問いかけ
顧客・消費者の課題（困りごと）を解決する商品・サービスになっているか？
商品やサービスを作る上で
一番重要となるところだといえるでしょう。
自己満足で作った商品・サービスであるよりも、
消費者や顧客目線で作った商品・サービス
であるほうが断然と売れる確率は高いです。
いきなり大量生産したり仕入れをすると
在庫を抱えるリスクもあるので、
本格的に販売する前に
テスト販売をしたりして
アンケートをもらったりして
商品やサービスを作るための
参考とするといいでしょう。
一番売りたい商品・サービスは何か？
消費者と会社側では
一番売りたい商品・サービスの認識が
少し異なります。
大手牛丼チェーン店を例にとってみると、
消費者側の感覚だと牛丼屋は牛丼が
一番売りたい商品だと思っていますが、
会社側としては牛丼はあくまで
集客のための広告品としているのです。
消費者は牛丼が安いといって
食べに行くと思いますが、
牛丼とサイドメニューを
ついでに注文するお客さんは
多いと思います。
会社側はサイドメニューで
利益を確保しているのです。
この手法は
スーパーなどでもいえることで、
特売や格安の商品で集客をして
他の商品もたくさん購入して
もらうということです。
消費者側は
一番売りたい商品＝宣伝されている商品
と思いがちですが、
会社側は
一番売りたい商品＝利益率の高い商品（宣伝している商品が一番売りたい商品とは限らない）
ということです。
商品・サービスを販売する側は
物を販売して利益を
追求していく上で
こういった認識は必要になります。
商品・サービスのコンセプトは何か？
商品・サービスのコンセプトを
明確にしないと
ターゲットに向けての宣伝が
できないです。
経営理念に合った
商品・サービスの
コンセプトを決めると
いいでしょう。
商品・サービスのラインナップはどうするか？
商品・サービスを
いくつも持つことで、
先ほどに述べた
一番売りたい商品の
売り方が色々と考えられます。
広告に打ち出す
商品・サービスと
利益が取れる
一番売りたいとする商品・サービスを
分けて販売導線を作ること
が大事です。
ビジネスモデルを作るための販売方法・販売促進を決める5つの問いかけ
どのように販売するのか？
人が営業をかけて売る方法などの
努力やハードワークではなく
仕組みで商品・サービスが売れていくようなモデルを
作ることが理想です。
人が営業をかけて売る方法だと、
人の営業能力に左右されるため
会社にとってはリスクがあります。
その優秀な営業マンが
退職してしまったら、
一気に売上が落ちるからです。
また、中小企業の社長は
自分で営業をかけて
販売をしている方が多数いますので、
今の売上げを維持することで
必死だったりで
次の経営戦略を立てる時間が
ない方がほとんどです。
社長や優秀な営業マンでなくても
売上が維持できるようにするためには、
販売の流れを可視化することです。
可視化するということは
文書化して販売の流れを
誰が見てもわかるようにすることです。
そうすれば、
売上を上げるための改善ポイント
も把握することができます。
お客さんの購買コスト（金銭コスト、時間コスト、労力コスト、心理コスト）を下げられないか？
お客さんの購買コストを
下げることは
顧客獲得や購買頻度も高める販売促進
に繋がります。
Amazonの販売手法を例にとってみると、
価格も安くて2クリックくらいで
買える手軽さが
顧客をつかんでいる販売手法ともいえます。
これはまさに
お客さんの購買コストを
下げている販売方法になっているのです。
商品・サービスのデジタル化は可能か？
商品・サービスのデジタル化が
可能かを考えてするのをお勧めします。
デジタル化することによって
商圏も広がりますし、
一人で販売できるキャパシティも
広げられ売上拡大が見込めるからです。
自動で収益を生み出す仕組みを
デジタル化できれば、
優秀な営業マンも必要ないですし
他の新たな事業を考える時間も
生み出せます。
まとめ
ビジネスモデルは
時代の変化とともに変化していきます。
モノが溢れ何かと便利になった今の時代に
ゼロから新しいものを作り出すというのは
無理といっても過言ではありません。
先人の知恵で作られた
今あるモノやサービスを
掛け合わせることによって
革新的なモノやサービスが
作り出されるのだと思います。
例えば、
ご飯×刺身＝すし、
モノ×物流×インターネット＝アマゾン、
テレビ×インターネット＝YouTube、
といったふうに
今の流行といったものも
すでにあるものを掛け合わせたもの
にしかすぎません。
ニーズや価値観が
多様化した時代において、
会社といった組織を持たずとも
個人の発信力や数多くあるニーズや
価値観をくみ取ったブランディングをすることで、
モノやサービスが売れていく時代になっている
と思います。
ということは、
起業するというハードルが
昔と比べて大きく下がっている時代
といえるでしょう。
今、成功しているマネタイズしやすい
ビジネスモデルを
自分で探してとりあえず行動にうつすことが
起業の第一歩だと思います。
コメント