こんにちは、次世代サラリーマンです。
今回はビジネスマンとして活躍するための必須科目であるマーケティングの本質がわかりやすく解説されているこの本を紹介します。
日本一のマーケターと言われる盛岡毅さんのマーケティングの本質がつまった１冊となっています。
アメリカは日本とは違いマーケティングの視点を持ったビジネスをしているから経済大国といわれるまでの成長を遂げているのだといっても過言ではありません。
✅マーケティングが今の時代重要（類似商品が乱立するなかで商品の力だけで売るのは難しい）
✅日本企業が苦手（ものづくりに力を入れすぎている）
以上のことを踏まえると個人でマーケティングの知識を勉強して売上アップに貢献できるようになると、どこの企業にも必要とされる人材になれますのでぜひ習得しましょう。
3つの視点から考える
マーケティングを考えるときの3つの視点から考えましょう。
①お客さんの頭
②お店の棚
③体験
この言葉だけではよくわからないと思うので1つずつ解説していきます。
お客さんの頭の中を考える
商売をする上で大前提として、商品・サービスを作るのが先ではなく、お客さんの欲しいものやニーズから考えるということです。
日本企業は消費者目線が抜けて、自社がいいと思う商品・サービスを作って売ろうという順序になってしまうのが失敗の原因です。
お客さんの頭の中をコントロールする
お客さんの頭の中をコントロールするために攻めるべきポイントは2つです。
①認知
まず最初は、その商品・サービスがあることを認知してもらわなければいけません。
知ってもらわないと買ってもらえる可能性はもちろんゼロです。
認知してもらうための施策が、電車の広告、テレビCM、SNSで広告をするのがそうですね。
②ブランド
商品・サービスを知ってもらったら、次は良い印象を持ってもらわないといけません。
商品・サービスのイメージを植え付けるのがブランドです。
例えば、
牛丼の吉野家は安い・早い・うまいの三拍子であのオレンジ色のロゴが印象的です。
時計のロレックスだと、王冠のロゴにお金持ちが買う時計というイメージがあります。
お客さんの印象に残るイメージ作りが唯一無二になれるブランディングといえるのです。これがあることで類似商品やサービスがどんなにあっても負けることはないです。
お店の棚をコントロールする
お客さんがこの商品を買いたいとなった時に、とっさに思い浮かぶところがどこなのか、どこに足を運ぶかを把握することが大事です。
買いたいときに棚に並んでいてちょうどいい値段設定ができているかです。
例えば、
スーパーやコンビニの陳列棚もこういった戦略が考えられています。お酒コーナーの近くにはおつまみコーナーを作ったり、特売コーナーの近くに利益率の高い商品を置いたりしています。
次に価格設定ですが、ここも重要です。
日本企業は、値上げが死ぬほど苦手といわれます。それゆえに値下げで商品・サービスを売ろうとする傾向にあります。
しかし、それだと利益がとれず
商品・サービスの質を上げらない＝新たな付加価値を付けることができない
顧客満足度を下げることでリピートしてもらえなくなるのです。
お客さんは基本的に日用品などの消耗品に関しては安いものを買うという思考ですが、ブランド品といった長く使用する物やたまに行く娯楽や体験、サービス等に関しては高くても買う傾向にあります。
なぜか？
そこに安さを求める以上に良い品質か、その物を手にした時の高揚感や達成感、娯楽や体験であれば思い出に残るくらいの楽しめる内容か、サービスであればこれを受けることでどう自分が変われるのか良くなるのかといった想像を掻き立てる感情の部分に重点を置いているからです。
なので、そこを安くしてしまっては非常にもったいないわけです。
体験をコントロールする
ここは良い商品・良質なサービスといった日本企業が得意としている商品力にあたります。
体験をコントロールするとは、その良い商品を使ったり良質なサービスを体験してもらうことで「また買いたい」、「オススメしたい」という良いものだということをわかってもらうことです。
商売はリピーターの存在が不可欠です。リピーターがいないと毎回新規顧客を入れないといけなくなります。新規顧客を獲得するには広告宣伝費だったりと経費もかかります。
そこにかける労力はリピーターにかける労力の５倍にもなるといわれています。リピーターを増やす努力をすることが集客よりも大事だといえます。
ではそうしたらリピーターになってくれるのか？
それは、お客さんの抱く期待を少し超えるくらいの商品・サービスを提供することです。
この少しというのがポイントで、お客さんは商品対するイメージと価格はある程度把握しています。なので、価格は下げずに期待を少し超えるくらいでも顧客は満足してもらえます。大きく期待を超えようと考えると難しく思えますが、少しだけ期待を超えるものを考えるとなると難しくはないはずです。
まとめ
マーケティングとは「売れる仕組み」を作ることです。
お客さんのニーズを出発点に考えることが、「売れる仕組み」をつくり上げる最初のポイントです。
考えるポイントは3つ。
①お客さんの頭の中
商品を買いたくなるようなイメージを抱いてもらうこと。
イメージを沸かせるような、言葉やキャッチフレーズを考えて広告をうつ。
②商品の棚
買いたいときに棚に並んでいることがすぐ買うタイミングなので、どこに商品・サービスを置けばいいかを考える。
置く場所を決めたら、ちょうどいい価格設定を考える。
③体験
期待を超える顧客体験を考える。
少し超えるだけでも顧客満足度は上がりリピーターになってもらうことができる。
補足として、
お客さんの本音を掴むことがマーケティングの核となる部分かなと思いました。
例えば、
マクドナルドなどのファストフード店での商品を考えたときに、ヘルシーメニューはそぐわないかなと思います。
なぜか？
食べにくるお客さんは今日はカロリーを気にしないと無意識のうちに決めているから、カロリーの高いハンバーガーを注文します。カロリーが高くとも美味しいと思えるものを求めているのがお客さんの本音かなと。意識していない部分の欲求を満たしてあげることが重要かなと思いました。
今日はここまで。
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